推薦值作為衡量客戶忠誠度的方法

深圳品牌設計公司在與貝恩公司合作時引入了凈推薦值作為衡量客戶忠誠度的方法。與競爭對手相比，Reichheld 證明了這一簡單指標與公司增長之間的密切關系。深圳品牌設計公司在《哈佛商業評論》中首次推出 NPS 后，公司開始將其用作獨立指標，并在更廣泛的客戶滿意度調查中使用，以衡量客戶如何看待他們的業務。在這兩種情況下，NPS 都有效地歸結了客戶對品牌的整體感受。

大多數深圳品牌設計公司營銷人員不經常衡量但應該衡量的一個指標是凈推薦值。一流的公司在 100 分的范圍內得分為 70，但根據 Zendesk 數據，典型的 B2B 軟件公司僅達到 29。NPS 是未來增長的領先指標。產品的擁護者數量越多，公司的客戶獲取成本就越低，客戶成功團隊的效率就越高。在我們的銷售生涯中，我們都曾多次參與過這種對話。您的潛在客戶可能了解您可以提供的一些價值，但也在考慮使用內部資源來實現相同的結果。

如果您設身處地為買方著想，這個選項就完全合理。在尋找潛在的解決方案時，您會疏忽沒有權衡所有選擇。作為賣家，您必須記住，“內部做”與“什么都不做”是完全不同的競爭對手?！笆裁炊疾蛔觥笔顷P注變革需求的對話，“內部做”是關于業務資源、結果和指標的對話。

深圳品牌設計公司的行動計劃

您通過提高買家的標準來擊敗“內部執行”。當內部資源是您最大的競爭對手時，您需要關注客戶正在努力實現的積極業務成果以及推動這些成果所需的能力。如果買方正在嘗試實施解決方案，他/她將列出使該計劃成功所需的要求列表。請記住，無論是否有任何外部供應商，這些必需的功能都存在。無論您是否在等式中，客戶都需要它們到位。這些要求中的每一個都應該與一個指標相關聯。將它們與測量值對齊可以實現兩個關鍵結果：

提供了一種切實可行的方式來展示如何根據所有其他解決方案來評判任何潛在的解決方案。確保最終的解決方案選擇能夠很好地滿足所需的能力，從而實現積極的業務成果是確定無疑的，而不是崇高的目標。下一步是讓您的潛在客戶同意社交化所需的能力和確定的指標。問你的買家，“你將如何確保每個接觸這個決策過程的人都了解這些必需的能力和這些指標？”

獲得這種理解可確保任何將涉及購買決策的人都了解必須如何判斷每個潛在的解決方案。這里有一些動態對于理解至關重要：

1.積極商業意圖的概念必須存在于您與買方的所有互動中，尤其是當您與“內部做”競爭時。當賣家做得好時，他們能夠：

通過添加可衡量的方法來確定哪種解決方案真正滿足了買方的要求，從而幫助買方驗證他們的策略/想法和定義的要求。

2. 現在接觸購買決定的人數正在增加，所以你不能假設這個關鍵信息會在你的潛在公司中得到很好的溝通。如果信息混亂，客戶可能會根據直覺做出選擇，而不是經過深思熟慮的需求和指標來實現他們想要的結果。

3. 當“內部執行”成為客戶的真正選擇時，政治格局發生巨大變化。買家可能會試圖證明自己實施解決方案的合理性，因為他們經?？紤]與“局外人”合作的影響。他們可能會忽略他們試圖解決/實現的業務問題/機會，并將注意力轉移到無法獲得所需結果的外部因素上。

深圳品牌設計公司被拉入有關可能受到變化影響的遺留關系的討論。他們擔心挽救人們的工作，挽救自己的工作，為公司做好事。我并不是說這些擔憂本質上是不好的。它們是有效的點，但它們完全改變了您作為銷售人員的交易格局。當“在內部做”是您的主要競爭時，了解采購公司的政治格局至關重要。通過保持對客戶想要實現的積極業務成果和指標的狂熱關注，您可以在這種情況下進行操作。

1. 展示你是如何做到的，以及如何比他們的任何內部資源做得更好。

2. 確定公司希望實現的所需能力和積極的業務成果。

3. 在您的內部擁護者的幫助下，以客戶衡量成功的方式進行社交。

4. 將指標的標準提高到如此之高，以至于您的解決方案是首選解決方案，而其他選項則從列表中刪除。